阿里國(guó)際站代運(yùn)營(yíng)篇：利用舊詢盤(pán)，獲得新訂單！
阿里國(guó)際站代運(yùn)營(yíng)：詢盤(pán)對(duì)于阿里巴巴國(guó)際站代運(yùn)營(yíng)的意義很大，很多時(shí)候我們采取和發(fā)掘新詢盤(pán)，你可能不知道舊詢盤(pán)對(duì)于訂單也有很大的作用。阿里巴巴國(guó)際站或者其他B2B平臺(tái)上的詢盤(pán)，有一部分成了我們的訂單，但還有絕大部分只停留在了詢盤(pán)階段。
當(dāng)然，這里面有一部分是垃圾詢盤(pán)，但除去垃圾詢盤(pán)之外，總還有一部分詢盤(pán)質(zhì)量不錯(cuò)，但是因?yàn)榉N種原因沒(méi)能轉(zhuǎn)化成訂單。
大多數(shù)人忽略了這一部分詢盤(pán)，其實(shí)利用好了依然可以轉(zhuǎn)化成訂單或潛在客戶資源池，特別是做了五年以上平臺(tái)的，那里面沉淀下來(lái)的潛在客戶更多，所以我們要很好的利用起來(lái)。今天就來(lái)分享一下利用舊詢盤(pán)獲得新訂單的方法。
第一步——整理并分類(lèi)出詢盤(pán)
這一階段需要公司層面分工協(xié)作完成。比如公司里面有五個(gè)業(yè)務(wù)員，可以每人整理自己子帳號(hào)的，然后每個(gè)人在分配任務(wù)整理一部分主張?zhí)柕?，可以按季度分，也可以按年分?/span>
整理到excel 表格或者其他文檔都可以，但一定要為客戶分類(lèi)，比如藍(lán)標(biāo)客戶和內(nèi)容還有客戶聯(lián)系方式很不錯(cuò)的客戶評(píng)定為A類(lèi)，內(nèi)容和客戶信息一般，但還比較有價(jià)值的評(píng)定為B類(lèi)，非垃圾詢盤(pán)但詢盤(pán)內(nèi)容的分為C類(lèi)。
客戶分類(lèi)評(píng)價(jià)的目的是找出哪些是需要重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶。當(dāng)然那些已經(jīng)成交或者一看就是垃圾詢盤(pán)的就沒(méi)必要統(tǒng)計(jì)了，對(duì)于多數(shù)有心的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，成交的客戶還是記得住公司名字和客戶郵箱的，實(shí)在不行，可以整理出來(lái)以后，通過(guò)查找功能，把已有客戶郵箱輸進(jìn)去，找出重復(fù)的拆除。整理得表格大體如下：
序號(hào)\姓名\郵箱\電話和地址\公司名稱\國(guó)家評(píng)定等級(jí)內(nèi)容摘要詢盤(pán)時(shí)間
第二步，發(fā)開(kāi)發(fā)信，測(cè)試郵箱是否依然有效
畢竟很多詢盤(pán)有了時(shí)日，不是所有郵箱都有效，所以要發(fā)開(kāi)發(fā)信測(cè)試，并把退信的郵箱地址去掉。
寫(xiě)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，建議大家根據(jù)整理出來(lái)的客戶國(guó)家發(fā)送雙語(yǔ)開(kāi)發(fā)信，就是上面是英語(yǔ)，下面是該國(guó)的母語(yǔ)或官方用語(yǔ)。
鑒于很多小伙伴沒(méi)有小語(yǔ)種基礎(chǔ)這里給大家推薦比較不錯(cuò)的翻譯工具 nice translator, 這是一個(gè)可以同時(shí)翻譯成多種語(yǔ)言的翻譯軟件，而且語(yǔ)法和準(zhǔn)確率都很高（專業(yè)術(shù)語(yǔ)除外），大家百度以下就能找到網(wǎng)站，操作也比較簡(jiǎn)便。
第三步，通過(guò)客戶的電話加whatsapp
很多客戶留的電話就是自己的手機(jī)，我們可以通過(guò)加whatsapp 和客戶作更直接的溝通。
第四步，持續(xù)有序跟進(jìn)
對(duì)于這些潛在客戶的開(kāi)發(fā)，指望一封開(kāi)發(fā)信就有很大收獲也不是很現(xiàn)實(shí)，所以要持續(xù)的跟進(jìn)。
個(gè)人建議每月跟進(jìn)一次，連續(xù)跟進(jìn)四次作為一個(gè)周期。第一封信可以簡(jiǎn)單介紹公司和產(chǎn)品， 第二封信加公司樣冊(cè)的附件，第三封信新品推薦并附上新品的價(jià)格和圖片參數(shù)等，第四封信是節(jié)日問(wèn)候（節(jié)日問(wèn)候是穿插其中的，跟進(jìn)過(guò)程中，遇到客戶國(guó)際性節(jié)日或者該國(guó)特有節(jié)日，就可以發(fā)送）。
之所以持續(xù)跟進(jìn)，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀儾恢牢覀兏蛻袈?lián)系的時(shí)候不知道對(duì)方的狀況，有可能客戶剛剛采購(gòu)了產(chǎn)品，那我們發(fā)過(guò)去客戶及時(shí)感興趣聯(lián)系我們的機(jī)會(huì)也不多，但我們持續(xù)跟進(jìn)，就會(huì)碰到客戶的采購(gòu)周期，客戶就很有可能跟我們聯(lián)系，從而促成訂單。
第五步，換角色跟進(jìn)
假如連續(xù)跟進(jìn)四個(gè)月客戶沒(méi)有回復(fù)，就要停一段時(shí)間在跟進(jìn)了。建議同事間互換彼此跟進(jìn)了四次依然沒(méi)有回復(fù)的客戶，因?yàn)榭蛻粲锌赡苡袀€(gè)人喜好，不同業(yè)務(wù)員郵件也會(huì)體現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格，說(shuō)不定就可以投其所好。
