展會(huì)的規(guī)格并不相同，例如一些國際展會(huì)，由于其規(guī)模龐大，相關(guān)的工作人員多是在外語方面能力出色的人員，因此在回答一些問題時(shí)，幾乎不會(huì)有任何問題，但有一些小規(guī)模的展會(huì)是由企業(yè)自行舉辦的，這種狀態(tài)之下由于牽涉外貿(mào)工作人員較少，所以在語言溝通方面會(huì)存在一些偏差，不過在展會(huì)中出現(xiàn)的問題較為常見，而且較為集中，因此了解如下幾種問題解答方式，展會(huì)客戶接待就能夠做得非常圓滿。
1、“這不是我們公司在邀請函中提到的展臺(tái)位置。”
參展過程之中，由于過于忙碌而導(dǎo)致邀請函中所提到的某公司的展臺(tái)位置在實(shí)際展會(huì)中并沒有給予該公司，而是給予其其他展臺(tái)位置，遇到這種問題時(shí)我們可以這樣回答。
①“我們對(duì)貴公司的影響感到非常抱歉。由于我們的疏忽，展位的布置有所偏差。但是，這個(gè)位置也是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，因此它可以吸引許多用戶的注意。如果您有其他問題，我們可以詳細(xì)溝通。”
②“對(duì)于給貴公司所造成的影響，我方感到非常抱歉，由于我方的疏忽而導(dǎo)致給貴方安排展臺(tái)時(shí)出現(xiàn)了偏差，不過這一位置也是一要點(diǎn)位置，因此能夠吸引到眾多用戶的關(guān)注，如果貴方還有其他問題，我們還可以詳細(xì)溝通。”
2、如果對(duì)方堅(jiān)持要回此前展臺(tái)位置，我們可以這樣說：
①“對(duì)于給你帶來的問題，我們深感抱歉。我會(huì)立即與主管溝通，并為您重新調(diào)整位置。由于參展商眾多，企業(yè)數(shù)量眾多，參展商的地位調(diào)整將涉及眾多不同的企業(yè)。因此，需要更多時(shí)間。我希望你能在以后的某個(gè)時(shí)間內(nèi)盡快完成相關(guān)的工作。”
②“給您帶來的問題我方深感抱歉，我會(huì)立刻溝通主管人員，為貴方重新進(jìn)行位置調(diào)整，由于參展人員數(shù)量較多，企業(yè)數(shù)量也較多，因此在展臺(tái)調(diào)整時(shí)會(huì)涉及到多個(gè)不同企業(yè)展臺(tái)位置的調(diào)整，因此花費(fèi)時(shí)間較多，希望貴方可以稍后一段時(shí)間，我方會(huì)盡量完成相關(guān)工作。
除了展會(huì)舉辦方之外，參與展會(huì)的企業(yè)也會(huì)在客戶接待時(shí)出現(xiàn)種種問題，這一類型企業(yè)在進(jìn)行相關(guān)問題解決時(shí)，首先需要關(guān)注的是在產(chǎn)品銷售過程中用戶所會(huì)遇到的問題。
例如有一些用戶經(jīng)常會(huì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，在?duì)參展方產(chǎn)品進(jìn)行點(diǎn)評(píng)時(shí)，以及產(chǎn)品購入之前都會(huì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，并且要求該企業(yè)給出答復(fù)。這種狀態(tài)下展會(huì)客戶接待就需要關(guān)注到這樣的答復(fù)方式：
①“行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上差異很大，性能差異往往與價(jià)格有關(guān)。雖然我們公司銷售的產(chǎn)品價(jià)格略高于業(yè)內(nèi)其他產(chǎn)品，但質(zhì)量一流。”
②“行業(yè)中不同企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在品質(zhì)方面以及在價(jià)格方面所具有的區(qū)別還是很大的，而在性能方面所具有的差異也往往和價(jià)格有關(guān)，雖然我公司所銷售的產(chǎn)品價(jià)格要略高于行業(yè)其他產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，但是在品質(zhì)方面卻是一流的。”
對(duì)于這一類型的問題回答，盡量不要通過貶低其他企業(yè)來抬高自己，而是間接性的表明自身企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，通過這種方式，既能夠說明自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，也能夠獲得客戶的好感。
3、一些用戶會(huì)表示產(chǎn)品的價(jià)格太高，在這種時(shí)候該如何回答呢？
①“我們公司的產(chǎn)品銷售單品價(jià)格會(huì)相對(duì)較高，但如果您購買的產(chǎn)品在一定程度上會(huì)優(yōu)惠，例如，我們公司銷售的產(chǎn)品在用戶購買配額100萬元時(shí)會(huì)給予3％的折扣，如果用戶購買產(chǎn)品配額達(dá)到500萬以上，將給予7％的折扣。”
②“我公司產(chǎn)品銷售是單件產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)會(huì)較高一些，但是如貴公司所購入的產(chǎn)品達(dá)到一定的額度會(huì)得到優(yōu)惠，例如我公司所銷售的產(chǎn)品在用戶購入額度達(dá)到100萬時(shí)會(huì)給予3％的優(yōu)惠，如用戶購入產(chǎn)品額度達(dá)到500萬以上，會(huì)給予7％的優(yōu)惠。”
在展會(huì)之上遇到上述用戶表示產(chǎn)品價(jià)格太高這一類型問題時(shí)，用戶可以通過此后的相關(guān)折扣措施等進(jìn)行相關(guān)問題的回答，需要注意，這一類型的措施是要在參展之前就要商量好的，這樣的話能夠讓這些用戶留下聯(lián)系方式，這樣就能夠成功拓展?jié)撛谟脩?，而在后期給予的優(yōu)惠以及折扣方面，如果企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)出眾，即使優(yōu)惠和折扣相對(duì)較少一些，在用戶了解該產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，依然會(huì)和這家企業(yè)達(dá)成外貿(mào)往來合作關(guān)系，所以說在回答相關(guān)問題是非常關(guān)鍵，一定要抓住用戶的心態(tài)以及用戶的實(shí)際需求。
